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Cómo captar clientes. Más y mejores.

Es la causa número uno de estrés entre los emprendedores online. 

Es posible que, en ocasiones, este reto se disfrace detrás de otro tipo de cuestiones que nos traen de cabeza:

¿Cómo puedo ser más visible ante mi público objetivo?
¿Cómo puedo conseguir más tráfico a mi web?
¿Cómo captar la atención de nuevos clientes potenciales?

Tantas y tantas cuestiones que siempre derivan en lo mismo:

Atraer y captar clientes y vender más.

Porque estarás conmigo en que ser emprendedor es mucho más estresante de lo que en un principio esperábamos.

Y cuando los resultados no llegan, la tensión aumenta y, al final, tus relaciones personales se resiente porque inviertes todo tu tiempo y esfuerzo en sacar adelante tu negocio online.

Ese por el que empezaste la aventura de emprender.

El problema es que, la mayoría de veces, desviamos nuestra atención hacia asuntos que creemos urgentes, en lugar de dirigir nuestra energía hacia lo que es verdaderamente importante.

Cuando en realidad, todo sería mucho más fácil si diéramos respuesta a esta pregunta desde el primer momento:

¿A quién están tratando de atraer a tu negocio?

Porque una de las cuestiones más importantes primero se deben resolver es identificar el público objetivo al que te diriges.

Sin embargo, no saber qué tipo de cliente concreto estás tratando de captar es un problema más habitual de lo que imaginas.

Si lo desconoces, lo más probable es que tu estrategia no funcione.

El objetivo es que resuelvas está cuestión lo antes posible.

Es el primer paso lógico si tu objetivo es empezar a captar clientes en tu negocio.

Saber quién es tu cliente ideal es uno de los pilares de tu negocio online

Tu cliente ideal forma parte de tu mercado objetivo.

Generalmente encaja con ese tipo de cliente con el que te gusta más trabajar.

Estoy segura que en tu cabeza tienes claro a quien me refiero ¿verdad?.

Esa persona que:

  1. Valora tu trabajo y te hace sentirte feliz y realizado.
  2. Está tan satisfecho porque ha encontrado en tu oferta la solución perfecta a su problema o necesidad.
  3. No ha discutido los precios de tu oferta porque cree que es justo y se adecua al valor que proporcionas.
  4. Te recomienda porque el resultado que ha obtenido es el que esperaba.
  5. Está deseoso de volver a trabajar contigo.

Es cuando, después de trabajar con este tipo de cliente, te das cuenta que en tu negocio hay dos tipos de clientes:

  1. Clientes ideales
  2. Clientes “menos ideales”

Lo tienes claro,

Sabes que encontrar a un cliente que se ajuste a tu estilo, flujo de trabajo y que va a sacar lo mejor de ti, es lo más importante para mantenerte sano y continuar disfrutando de negocio.

Todo comienza a cambiar cuando sabes quién es tu cliente ideal.

Porque cuando conoces y entiendes a tu cliente ideal, puedes enfocar todos tus esfuerzos de marketing y comunicación en captar su atención y atraerlo hacia tus productos y servicios.

Cómo captar más clientes ideales en tu negocio y dejar de sufrir

Hace no mucho tiempo hubo un punto de inflexión en mi negocio en el que tenía que decidir con qué tipo de clientes quería de verdad trabajar.

Me llegaban personas que para nada tenían que ver con el tipo de cliente que quería. No encajaban con lo que buscaba, no podían pagar mis precios o, en lugar de facilitar, complicaban más el trabajo.

Esta situación tenia que cambiar sí o sí.

Necesitaba atraer a mejores clientes.

Esto significaba que tendría que reestructurar por completo mi estrategia de marketing y comunicación para enfocarla hacia la imagen de marca que quería transmitir y mi cambiar mi posicionamiento en el mercado.

En el proceso fui consciente de los 4 tipos de clientes que tenía en mi negocio y así pude determinar con cuál de ellos sería el que a partir de es momento quería trabajar. Quizá alguno de ellos te suene a ti también:

#1. Tipo de cliente “todo gratis”

Es exigente y con un alto coste de mantenimiento. Su objetivo es encontrar la forma de obtener los mismos resultados pero de forma gratuita. No hace falta que te diga que es mejor evitarlo sino quieres que se convertirán en tu peor pesadilla.

#2. Tipo de cliente “buscador de gangas”

Toda su energía se centra encontrar la manera de conseguir la mejor oferta. Lo más probable es que trate de regatear tus precios. Dicho esto, si no te consideras un profesional “low-cost” dispuesto a competir por precio, yo le evitaría.

#3. Tipo de cliente “comprador de valor”

Su objetivo es obtener buenos resultados a un precio justo. Conoce y aprecia el valor que tu negocio le ofrece. Este arquetipo debería componer la mayor parte de tus clientes ya que, en general, respeta tanto su tiempo y como el tuyo.

#4. Tipo de cliente “que quiere resultados”

Se centra en los resultados por encima de todo. Si eres el mejor en tu campo y en lo que haces, este es tu cliente ideal. Puede ser muy lucrativo porque los resultados que consiguen prevalecen frente a otras preocupaciones, sin embargo puede llegar a ser excesivamente exigente.

Para mí el mejor tipo de cliente ideal que puedes atraer a tu negocio es aquel que se centra en conseguir resultados por encima del precio de tu oferta: el “Comprador de Valor”

Veamos cómo captar clientes de este tipo en tu negocio.

Las 3 reglas de oro para captar clientes ideales en tu negocio online

Para vender tus servicios, como hemos visto antes, el cliente al que estás tratando de atraer, tiene que saber que conoces y entiendes sus problemas mejor que nadie.

Y por supuesto, es obvio que tú tienes la solución que él está buscando.

Por eso hoy te traigo las 3 reglas de oro que deberías incluir en tu estrategia si tu objetivo es conseguir un flujo constante de clientes ideales “compradores de valor”.

Regla #1 – Los precios altos crean expectativas de valor

Inicialmente pensamos que los precios altos significan menos clientes.

Somos reticentes a aplicar está regla.

Es emocional.

Forma parte del miedo a vender.

Sin embargo, en la mente del cliente está presente la idea de que un precio caro es sinónimo de mayor calidad.

Actúa como filtro para repeler al tipo de cliente “buscador de gangas” o “todo gratis”.

Y aunque es cierto que a precios más altos, el flujo de clientes es menor, por lo general, resulta más rentable y satisfactorio para ambas partes.

Aunque no hay una formula magistral que te diga qué precio poner, la verdad es que puedes cobrar lo que quieras para cualquier cosa, siempre y cuando cumplas con 3 requisitos fundamentales:

  1. Confíes plenamente en el valor que ofreces.
  2. El posicionamiento en el mercado sea el correcto para tus precios.
  3. Los beneficios cumplan con las expectativas de tu cliente.

“Al final o eres diferente, o eres barato” Guy Kawasaki

Starbucks

Para crear valor para tu negocio, tienes que crear valor para tu cliente.

Regla #2 – Nunca compitas por precio

No me equivoco al afirmar que en más de una ocasión te habrás encontrado con clientes que cuestionaran tus precios o te dijeran que “fulanito” vende lo mismo y más barato.

Seguramente terminaste ajustando el precio al de tu competidor o bajando las tarifas a ese cliente que siempre lo quiere más barato.

Precio Low Cost

Cuando en mi email encuentro alguna de estas “sugerencias” saltan las alarmas.

Hace tiempo que empece a aplicar esta regla en mi negocio y tú deberías hacer lo mismo.

Entrar en este juego con un cliente es una señal de que no valoras tu trabajo.

Y lo que tú quieres es destacar, sobresalir y diferenciarte.

Para dejar de competir por precio, tener una propuesta única de valor única y diferente que resalte los beneficios de lo que ofreces les llamará la atención y los atraerá hacia tu negocio.

Muestra tu ventaja competitiva y diles por qué tu oferta es superior.

Es el gancho para iniciar una conversación en la que, si aprovechas bien la oportunidad, podrás conseguir una venta.

Regla #3 – Resalta los beneficios por encima del precio

Hay una enorme diferencia entre ser percibido como “barato” y “beneficioso”.

El cliente que está interesado en trabajar contigo quiere sentirse especial.

Saber que tienes la solución a sus problemas.

Que lo que hagas por él le va a facilitar y simplificar la vida.

El beneficio que se lleva es lo que le da valor a tu oferta.

Asegúrate de que tu mensaje coincide con el tipo de clientes que deseas captar.

Tus mensajes y comunicaciones tiene un profundo impacto en cómo las personas perciben tu negocio

Con esto en mente, tu sitio web, tu mensaje de marketing y en general, toda tu comunicación, debe centrarse estratégicamente en dos elementos clave:

  1. Los resultados que proporcionas a tus clientes
  2. La prueba que lo respalda

Dile a tu potencial cliente, claramente y sin rodeos, por qué debería comprarte o qué va a obtener que no puede encontrar en ningún otro sitio.

Pero además, vas a necesitar demostrar que lo que dices es cierto.

Prueba Social

Los testimonios y las historias de tus clientes te ayudarán a vender más.

Son la prueba social de que pueden confiar en ti y que los resultados que ofreces, son una realidad.

Nunca olvides que las palabras dicen pero son las historias las que venden.

CONCLUSIÓN

Para conseguir captar más clientes en tu negocio y vender más, necesitas construir relaciones y las relaciones se construyen con personas.

Piensa en ellas cuando establezcas tus estrategias de venta. El valor, los beneficios y las historias de tus clientes son 3 ingredientes que no deben faltar.

Ahora me encantaría saber de ti dos cosas:

¿Cuál es el peor cliente con el que has trabajado?
¿En cuál de los 4 arquetipos de cliente encaja?

Virginia Jimenez
Asesora de Negocios Digitales. Trabajo con emprendedores digitales y profesionales de servicios que quieren dar un nuevo impulso a su negocio online y transformarlo en una empresa rentable. Con mi Programa [RE]ACTIVA TU NEGOCIO consiguen una estrategia planificada que les ayuda a ganar visibilidad en Internet para atraer más y mejores clientes a sus servicios y lograr la estabilidad económica que buscan.

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