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Existen diferentes factores que determinan las razones por las que un negocio online no vende sus productos o servicios. Más allá de si estás utilizando o no la estrategia adecuada, si tus acciones en Social Media son efectivas o tu marketing de contenidos no engancha, existe una cuestión que muchas veces queda olvidada y no se tiene en cuenta: Conocer realmente qué vendes en tu negocio online.

Cuando alguien te pregunta acerca de tu negocio y lo que ofreces en él, ¿hablas sobre “lo que haces” o sobre “lo que puedes hacer” por tu cliente? Si no tienes claro que respuesta dar, quizá sea porque aún no te has hecho las preguntas adecuadas sobre tu negocio y no tienes claro qué vendes.

No todo el mundo puede contestar a esta sencilla pregunta y aunque te suene extraño, la realidad es que tu producto o servicio no es lo que vendes. Tampoco vendes sus características, ni su comodidad, o su precio, ni lo bueno que es. Y aunque un buen producto o servicio, obviamente, tiene que ser tu punto de partida, no es la respuesta adecuada.

Tus clientes quieren que tu producto o servicio resuelva algún tipo de problema que tienen y lo verdaderamente importante para ellos es el resultado que obtienen con tu solución. Es decir, no están comprando tu producto o servicio por lo qué es, lo que realmente están comprando es lo que puede hacer por ellos.

Es ese “valor añadido” que consiguen en sus vidas o sus negocios con lo que les ofreces.

Comprender exactamente qué es lo que vendes en tu negocio online, los resultados que ofreces y cómo tu oferta puede mejorar la vida de tus clientes, puede ser determinante a la hora de elaborar y transmitir un mensaje de ventas adecuado que atraerá a tu cliente ideal para tener éxito con tu negocio en Internet.

Ahora, hazte estás preguntas en relación a cada uno de los productos o servicios que ofreces en tu negocio online:

  • ¿Entiendes realmente lo que pueden hacer por tus clientes?
  • ¿Estás alineado con los pensamientos de tus clientes?
  • ¿Puedes explicar sus beneficios de forma clara?

Para dar respuesta a estás preguntas quizá necesites tener en cuenta algunos aspectos sobre tu negocio online y cómo puedes presentarlo de forma atractiva a tus clientes. En ocasiones, dar un paso atrás puede ser positivo para obtener una nueva perspectiva sobre tus productos o servicios.

3 claves vender

1. Tu cliente ideal y sus necesidades

Averigua lo que tus clientes quieren. La verdadera oportunidad de negocio reside en comprender las necesidades o identificar los problemas de un conjunto de personas o empresas y ofrecer una solución adecuada a ello.

Centra tu energía en comprender los problemas y necesidades de tu publico objetivo y asegurarte que tus productos o servicios están alineados con ello. Sólo así podrás crear un flujo constante de ingresos que asegure el crecimiento de tu negocio.

Si te centras desde el principio en conocer qué es lo que tus clientes buscan y necesitan, entonces podrás demostrar como tu producto o servicio les ayudará a conseguirlo. Conociendo sus necesidades o problemas y lo que buscan, desean o sueñan, será mucho más fácil que diseñes tu mensaje de ventas y posiciones tu oferta. 

2. Tu cliente ideal y sus pensamientos

Si quieres vender, es necesario que pienses como tus clientes en lugar de intentar que ellos piensen como tú. Esto te ayudará a sentir como él y en consecuencia, entenderás lo que quiere y necesita de ti.

Como regla general, las personas justificamos una compra con argumentos lógicos y razonamientos basados en hechos, cuando en realidad, están basados en sentimientos. De ahí la importancia de entender cómo piensan y sienten tus clientes.

Hasta que no sepas lo que quieren, necesitan y cuál es el principal motivador para la compra de tus clientes potenciales, no estás en condiciones de realizar una venta con verdadero éxito. Hasta entonces, ellos sólo verán las características de tus productos o servicios.

En cambio, cuando conoces a la perfección lo que busca, quiere y necesita, estás en disposición de ofrecer beneficios y resultados.

3. Tus productos o servicios y sus beneficios

Muchos negocios cometen el grave error de poner énfasis en las características de su producto o servicio, en lugar de vender los beneficios que satisfacen las necesidades de su potencial comprador.

Un beneficio es lo que un producto o servicio hace para el cliente, y una característica es lo que simplemente es

Los clientes no compran un producto o servicio en sí, lo que compran es lo que hace para ellos, compran lo que satisface una necesidad, soluciona un problema o les ayuda a conseguir un sueño. Incluso cuando las características son un elemento importante en la decisión de compra, es el beneficio que se obtiene lo que motiva al cliente a comprar.

Para poder resaltar los beneficios de tus productos o servicios, es importante que los entiendas de la misma forma que lo hace tu cliente potencial. Y recuerda que si prometes un beneficio, tienes que asegurar que el beneficio siempre se cumpla.

CONCLUSIÓN

A menudo existe una gran diferencia entre lo que piensas que estás vendiendo y lo que tu cliente está realmente comprando. Saber exactamente qué vendes en tu negocio online pasa por conocer sus necesidades, lo qué quiere conseguir y cómo piensa. Sólo así puedes ofrecer la solución adecuada con los beneficios y resultados que él espera.

Ahora que ya conoces la respuesta sobre esta importante cuestión de marketing, ¿qué es lo que realmente estás vendiendo con tus productos o servicios? ¿Tienes una nueva visión sobre lo que ofreces? Deja tu comentario y hablemos sobre ello.

Virginia Jimenez
Asesora de Negocios Digitales. Trabajo con emprendedores digitales y profesionales de servicios que quieren dar un nuevo impulso a su negocio online y transformarlo en una empresa rentable. Con mi Programa [RE]ACTIVA TU NEGOCIO consiguen una estrategia planificada que les ayuda a ganar visibilidad en Internet para atraer más y mejores clientes a sus servicios y lograr la estabilidad económica que buscan.

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